BLINDA TUS TRANSACCIONES

» Si tuviese 8 horas para talar un árbol, me pasaria 6 afilando el hacha «

¿ Nunca has vivido esa operación que cuando todo parecía ir bien, de repente empieza a salir todo mal ?. Si ya de por si en un mercado estable las transacciones inmobiliarias nunca son sencillas, cuando hay cierta incertidumbre en el mercado las ventas se hacen complicadas y cerrarlas puede llegar a ser un desafío.

Cuando la sensación reinante en un mercado es que este va hacia arriba , los compradores temen dejar pasar el momento , y justo pasa lo contrario cuando el mercado se contrae, los compradores siempre se lo andan pensando,quieren renegociar o incluso anular el contrato porque escuchan los medios de comunicación,familiares o compañeros de trabajo,y buscan rendijas en los contratos para intentar escabullirse de sus obligaciones.

La misión de cualquier agente que quiera sobrevivir a estos mercados no es solo la de ocuparse de la transacción sino también de adquirir habilidades de venta que hacen que saliera la operación, hay que coger el toro por los cuernos y ponerse al mando, es tuya y solo tuya la responsabilidad de supervisar las operaciones de principio a fin.

Ponerse al mando significa saber ver lo que puede avecinarse; estar vigilando y preparado para actuar. Hay 4 formas de pensar en lo que puede ocurrir en el devenir de una operación:

Nada irá mal, algo puede ir mal, algo irá mal o todo va a ir mal. No se trata de ser adivino sino de estar preparado para cualquier eventualidad.

Cuando uno empieza en este negocio , cree ingenuamente que nada puede salir mal y luego se desilusionan cuando pasa algo negativo. Lo mejor es prepararse siempre como si todo fuera a salir mal, es la única manera de estar seguro que estarás preparado para cualquier inconveniente.

Asume que todo va a salir mal y establece medidas para prevenirlo y mecanismos para gestionar problemas cuando aparezcan, porque creeme….aparecerá.

Hay 6 aspectos principales a tener en cuenta para blindar una operación , desde que se redactan arras hasta que se escritura:

1º INSPECCIONES Y REPARACIONES.

Hallazgos de cosas inesperadas ,sus gastos y quién los cubre,calendarios de reparaciones y dudas acerca del valor .

Son algunas de las cosas que pueden aparecer en este punto y es muy sencillo preverlas y actuar sobre ellas ,teniendo en cuenta estos parámetros podemos evitarlas con una simple pre inspección del vendedor, hablarlo claramente con ambas partes, negociar quien se hace cargo de ellas antes del cierre de arras, seleccionar y supervisar a los operarios que van a trabajar sobre ellas y sobre todo tranquilizar al comprador.

2º VALORACIÓN.

Nos es correcta y no se ajusta a precio, dificultades para obtener financiación y no se ajusta nuestro ACM .

Es otro inconveniente de los habituales , y es muy fácil ofrecer información extra al tasador al mismo tiempo que buscamos financiación extra para el comprador, y sobre todo no dejes de recurrir la tasación.

3º APROBACIÓN DEL PRÉSTAMO.

La solicitud puede retrasarse, puede haber problemas con la documentación, con el rating de riesgo del cliente o que una coyuntura temporal cambie el riesgo del mismo.

Coger al toro por los cuernos supone, buscar al responsable de la concesión, ayudar al comprador con trámites y documentos, dar una auténtica asesoría al respecto, volver a presentar una y otra vez la operación corregida.

4º OTRAS CONTINGENCIAS.

Venta de vivienda del comprador,Autorizaciones de terceros ,o administrativas , falta de claridad con la titularidad. abogados .

Hay que tener claramente identificado desde el principio con todos sus datos de contacto ,todas las personas,instituciones que intervengan en la operación. Lo que en un momento concreto al final de la operación nos puede parecer un problema o zancadilla, si está identificado desde el principio y lo hacemos partícipe nos servirá de gran ayuda .

5º AGENTE COLABORADOR.

Mal asesoramiento e información, presta poca atención a los detalles, o una mala clasificación .

Lo fácil en este caso es ir siempre con claridad tanto en los mensajes como en las intenciones ,no dejes que otros se hagan cargo del proceso, es tu obligación y como obligación debes estar atento a TODO, ofrece a tu compañero una lista de Check List y comprobar juntos que todo todo esa bajo control para llevar a buen fin la operación.

6º PLAZOS.

Fecha de escritura, de toma de posesión,de ocupación, permisos y documentación.

Hay que tener algo que en muchas ocasiones no tenemos en cuenta y es CINTURA,hay que ser flexible con compradores y vendedores, las fechas deben estar predeterminada con limites y recargos y hay que gestionar una lista de comprobación de plazos ,fechas, tasas y demas contingencias que pudieran aparecer.

Al final debemos tener claro que tenemos que tener estrategias para proteger las operaciones. una de Carácter Preventivo ( ¿Que queremos conseguir? ¿ Que debemos considerar de manera realista? ¿ Que haremos si falla? y estar siempre adelantandonos a los acontecimientos ) y otra en forma de Respuesta Rápida ( Comunicación Constante, Comprobar las expectativas , resolver problemas y supervisión total de la operación ).

En Keller Williams Kinver estamos acostumbrados a controlar estas contingencias marcandolas como necesarias en cualquier operación y bajo cualquier tipo de mercado, justamente porque nuestro mayor crecimiento histórico se dio en tiempos difíciles..